Продажа готового бизнеса: необходимые действия и шаги для успешной сделки

05.11.2023

Продажа готового бизнеса – неотъемлемая часть рынка предпринимательства. Кто-то реализует специально созданные для продажи проекты, кто-то собственное, потерявшее актуальность, по тем или иным причинам, дело.

Самостоятельная продажа готового бизнеса

Занимаясь проблемой самостоятельно, следует взять на вооружение советы бизнес-брокеров и риелторов, чья деятельность сфокусирована в этой нише. Для начала надо проанализировать статистические выкладки, в процентном соотношении определяющие влияние каждого показателя на возможность выгодной реализации готового бизнеса.

Критерии, влияющие на стоимость фирмы (в %%):

1. Спрос и предложение на рынке, их сбалансированность – 15-20 процентов. То есть, если направление деятельности продаваемой фирмы пользуется спросом, ее товар актуален, а конкуренция минимальна, можно ликвидность активов компании увеличить на 20%.
2. Вид бизнеса, управленческие особенности. Это сложность управления, необходимость специализированных знаний, уникальных приемов и т. п. – 5 -7 процентов.
3. Наличие действующего договора аренды. Если его срок менее года, цену можно увеличить на 5 пунктов, если более – на 10.
4. Возможность вхождения в дело нового собственника (отработанная процедура, схема, простота ее реализации) – 5%.
5. Материально-техническая база: ее технологическое состояние, степень износа, соответствие современным требованиям и стандартам – 12%.
6. Возможность продажи в рассрочку – 15 -18 пунктов. При этом, важен размер первоначального взноса, срок и порядок внесения аванса.
7. Мотивация продающей и покупающей стороны – 10 пунктов.

Над каждым из этих слагаемых успешной продажи можно поработать, предложив покупателю лучшие условия, убедив его в выгодности сделки.

Необходимые конкретные шаги

Увеличить привлекательность своего предложения можно, осуществив ряд манипуляций из арсенала торговых брокеров в сфере реализации готовых проектов.

Активная рекламная компания

Следует сосредоточиться на преимуществах дела. Позитивная репутация, удачное месторасположение, стабильная работа, узнаваемость бренда, уникальность – в каждом конкретном случае следует определить одну или несколько сильных сторон и выстраивать рекламную стратегию вокруг этого преимущества.

Действовать необходимо сразу по нескольким каналам:

• в Интернете, через сайт, контекстную рекламу, специализированную рассылку;
• подача рекламных объявлений на местное и региональное телевидение;
• информация в местных СМИ (газетах, журналах, специализированных каталогах для предпринимателей);
• обращаясь напрямую к владельцам крупных сетей, действующих в том же сегменте. Например, в ресторанные сети, салоны красоты, автосервисы и т. п. Многие их владельцы стремятся к расширению посредством слияния с новыми компаниями, их покупкой.

Создание привлекательного и презентабельного имиджа фирме

Сделать генеральную уборку, художественное оформление, отремонтировать, придать достойный внешний вид оборудованию, инструментам, отреставрировать мебель, поработать над современным дизайном.

Правило «встречают по одежке» актуально и в предпринимательской среде.

Тем более, что мелкий бизнес часто интересует начинающих бизнесменов, и тех, кто раньше никогда не был связан с этой сферой деятельности. Внешний вид будет визитной карточкой, позволяющей покупателю визуально оценить будущую покупку. К тому же, это показывает отношение владельца к тому, что он делает и позволяет спрогнозировать состояние дел в принципе.

Упорядочение документооборота

Для деловых людей важен не столько антураж, сколько законность, грамотность и аккуратность ведения дел: учета, соблюдения правил и регламентов, взаимодействия с контролирующими инстанциями. Наиболее актуальными пакетами документов, над которыми надо тщательно поработать, будут:

• бухгалтерский учет и отчетность. Наличие специализированной программы учета, ведение оперативного учета, отметки о своевременной сдаче, безошибочном составлении, принятии отчетов – на это в первую очередь обратит внимание серьезный покупатель;
• налоговый учет. Все декларации, письма из налоговой и свои ответы на них (копии), результаты проверок (если есть) следует подшить в папки по периодам. Такое отношение внушает доверие;
• переписка с местными органами власти, поощрения и благодарственные письма из администрации (например, за участие в благотворительных проектах). Такие документы лучше разместить в рамке на видном месте;
• дипломы, свидетельства о победах на конкурсах специалистов, результаты успешной аттестации – все это надо разместить в помещении, где будет проходить совещание о будущей сделке по продаже.

Бизнес план дальнейшего развития фирмы

В крупных организациях стратегическое планирование – обязательная и важная часть экономической деятельности. Тогда как частные фирмы, как правило, действуют интуитивно, планируя ближайшие и отдаленные перспективы. Но покупателю в первую очередь важно, насколько стабильной и успешной будет приобретаемая им компания через год, через несколько лет.

Убедительный бизнес план предполагает сравнения, аналитические выкладки за несколько лет, на которых виден прогресс, динамичное развитие. Для наглядности показатели желательно представить в форме графиков, диаграмм. Еще лучше – оформить презентацию, слайды с понятной информацией в доступной форме под динамичную музыку. Такой ролик запомнится покупателям, сработает на положительный имидж.Основные показатели, которые должны войти в анализ:

• доходы;
• инвестиции;
• прибыль;
• число потребителей;
• материально-техническая база;
• количество заключаемых сделок, контрагенты.

Не стоит сбрасывать со счетов такой важный фактор, как время (сезон) продаж. Успешнее всего любой бизнес продается в начале своего сезона «горячих продаж», это дает возможность покупателю сразу же, здесь и сейчас, получать доход от покупки.

Как продать готовый бизнес быстро

Не всегда есть возможность ждать удачного сезона или результатов длительной рекламной компании. Оперативная реализация имеет свои секреты, на которые следует ориентироваться.

Прежде всего, это ценовая составляющая. Существует зафиксированная закономерность между прибылью компании (тыс. долларов), сроком окупаемости (месяцы) и продажной стоимостью (тыс. долларов):

Снизив цену приблизительно на 20%, можно сократить сроки реализации приблизительно в два раза, если деятельность имеет привлекательно, значимость и популярность в регионе.

При отсутствии прибыли за ряд периодов, а также оптимистических перспектив, оперативно продать бизнес можно по частям, выставляя наиболее ликвидные активы: оборудование, товары, готовую продукцию и т. п. При наличии помещения, земельного участка в собственности шансы на успех существенно повышаются. Учитывая стоимость аренды сегодня и ее постоянное удорожание, собственные площади – ликвидный актив.

Еще один способ сократить сроки – обратиться к специалисту, брокеру. Цена услуги – порядка 15% от суммы сделки.