15.03.2021
Любой бизнес основан на желании увеличить продажи, а для этого необходимо привлечь как можно больше новых людей. Они – основа коммерции, источник ее развития, поступления денег и идей. Клиентская база нарабатывается годами, а контакты лояльных покупателей охраняются собственником бизнеса наряду с материальными ценностями.
Чтобы сформировать интерес к своему продукту, ответьте на 3 вопроса:
- на кого ориентирован товар/услуга, какие социальные и психологические аспекты поведения характерны для потребителей данного продукта;
- какими материальными и человеческими ресурсами располагает новый бизнес для привлечения;
- есть ли сильные стороны, отличающие бизнес от конкурентов.
Можно ли обойтись без рекламы
Есть бизнесмены, которые полагают, что красивой вывески и нового помещения на центральной улице достаточно для привлечения посетителей – это не совсем так. Всегда находятся способы увеличить поток. Люди невнимательны. Многие не замечают баннеров на доме, не знают, что в их дворике появился новый магазин или стоматологический кабинет.
Виды привлечения «выстреливают» по-разному в зависимости от региона, сезонности, конкурентной среды. В маленьком городке покупатель привык получать сведения из газет, местных сайтов, телеканалов. Даже регистрация на местном форуме поможет привлечь публику и увеличить продажи. В восточной части России люди получают данные о новой компании из электронного справочника 2ГИС, в европейской части этот бесплатный ресурс не пользуется популярностью. Есть города, жители которых проводят много времени в социальных сетях, для других регионов этот путь привлечения может быть неинтересным. Оценить, какой вид «сработает» и поможет увеличить продажи, можно только на практике, пользуясь старыми и новыми каналами, оценивая каждый с калькулятором в руках.
Те, кто не верит в маркетинговые исследования, теряют клиентов из-за нежелания тестировать современные инструменты бизнеса. У нового игрока рынка другая проблема – он знает так много способов, что не может сделать правильный выбор, начинает «распыляться». Не умеет правильно организовывать акции, составлять объявления, выбирать из известных ему способов привлечения те, которые при минимальном количестве потраченных денег дадут результат.
При составлении маркетингового плана пользуются простым соотношением: 40% бюджета тратят на проверенные каналы онлайн, 40% – на зарекомендовавшие себя способы офлайн, 20% – на тестирование новых видов продвижения.
Важно знать! Выбирайте не самую дорогую или самую дешевую рекламу, а самую действенную. Проверить результативность поможет стоимость привлечения (CAC): параметр рассчитывают как отношение потраченных денег на количество новых клиентов за единицу времени. Чем показатель ниже, тем лучше рекламный канал.
Классика жанра – «закон семи касаний»
Технология увеличения продаж основана на том факте, что недостаточно показать товар лицом и рассказать о нем один раз. Покупателя придется убедить в необходимости приобрести новую вещь и потратить деньги именно в этом месте. Если человек прочтет баннер, потом услышит о компании по радио и увидит цветной плакат в транспорте, велика вероятность, что он будет настроен лояльно и превратится в покупателя. Таким образом, задача по привлечению новых потребителей выглядит так: обеспечить человеку и продукту как можно больше точек «касания».
Когда начинать
Новичок в бизнесе часто делает ошибку: начинает активно рекламировать себя с момента открытия, в лучшем случае – за 2 недели до назначенной даты. Ведь начинающий бизнесмен занят поставщиками, праздничным оформлением витрин, созданием сайта – как заявить о себе, он задумывается лишь тогда, когда до открытия магазина остаются считанные дни. Опытный предприниматель отодвинет текущие дела и займется информационным привлечением, даже если магазин откроется через 3-4 месяца.
Важно помнить! Привлечь внимание – главная цель бизнеса. К моменту открытия магазина все потенциальные посетители должны о нем знать.
Как определить целевую аудиторию
Маркетинг построен на знании психологии человека и мотивов его поступков. Первая задача: определить «портрет» своего покупателя (охарактеризовать его возраст, семейное положение, хобби, уровень доходов, жизненные приоритеты). Узнав образ жизни потенциального клиента, его привычки и ценности, можно построить план привлечения на тех факторах, которые ему интересны. Если сложно описать в подробностях свою целевую группу, заказывают социологическое исследование, проводят анкетирование, изучают маркетинговую литературу.
Начинающие предприниматели склонны сужать свою целевую аудиторию. Торгуя игрушками для детей, они видят в качестве покупателей только молодых пап и мам, исключая друзей семьи, бабушек, дедушек, владельцев частных детских садов. Владельцы хостела ориентируются на студентов (но дешевое жилье способно заинтересовать и других людей). Охват новой аудитории поможет увеличить продажи.
«Бумажный» маркетинг – как привлечь внимание с помощью флаера
Почти все слышали о бесполезности расклейки объявлений, да и сами часто выбрасывали в урну цветные флаеры, которые промоутеры раздают у метро или автобусной остановки. Тем не менее, есть виды бизнеса, которым рекламно-полиграфическая продукция помогает увеличить продажи. Это риэлтерские услуги, ремонт бытовой техники, телекоммуникационные сети и Интернет-провайдеры. Также расклейка объявлений – действенный способ помочь компании, работающей в пошаговой доступности в данном районе.
Чтобы привлечь посетителя с помощью рекламного листка или буклета, придерживайтесь нескольких правил. Листовка должна:
- визуально отличаться от массы объявлений (хотя бы по цветовой гамме);
- содержать конкретную, простую и понятную информацию;
- предлагать что-то полезное: купон на скидку, телефоны востребованных городских сервисов, календари.
Важная информация! Новички делают ошибку, когда в стремлении привлечь внимание размещают на небольшом листке максимум информации. Понимая, что полиграфическая продукция стоит денег, они вносят весь список услуг сразу. Однако правильный путь – выделить одно, самое сильное направление. Другие данные о компании сообщают непосредственно, когда новый посетитель придет или позвонит.
Флаер – как роман с продолжением. Он интригует, побуждает к действию, делает такое предложение, от которого трудно отказаться. Поэтому в листовке допустим минимум слов. Идеальный вариант – текст такого размера, чтобы прочитать (и понять) его можно было за 5-10 секунд. На листке оставляют 10-20 слов, но самых важных, призыв к действию и контакты, которые потенциальный потребитель заинтересован сохранить.
Как правильно провести акцию
Покупатели любят бесплатные подарки, бонусы, скидки, и они действительно приводят магазин (сайт) к увеличению продаж. Но, получив бесплатный «сыр», придут ли люди еще раз? Чтобы акция, проведение которой потребует материальных затрат, сработала, придерживайтесь нескольких правил:
- определяйте целевую аудиторию (кого именно вы хотите привлечь проводимыми акциями и распродажами);
- устанавливайте конкретные сроки проведения («до 20 февраля», «только 2 дня», «только сегодня») – чем короче временной диапазон, тем лучше;
- побуждайте посетителя не только получить что-то со скидкой (бесплатно), но так, чтобы это было выгодно бизнесу. Например, предлагайте вторую пару обуви на 30% дешевле или скидку на абонемент 20% при оплате до 1 числа.
Это интересно! У молодых предпринимателей пользуется популярностью сайт скидочных купонов Биглион. Суть акции – предложить купоны на одноразовое посещение магазина (салона) со скидкой. Такой путь привлечения нельзя назвать доходным, но акция поможет в течение короткого времени сделать новую точку – известной.
Следует иметь в виду, что люди любят подарки, но мало ценят их. Предлагая что-то бесплатно, вы обесцениваете свой труд. Приучаете к мысли, что ваши услуги дешевы, а, следовательно, некачественны. Следует внушить идею, что товар не бесплатный, но стоит своих денег.
Важно знать! Акцию проводят с учетом сезонности. Велико желание бизнесмена продать остатки пива зимой, когда оно меньше пользуется спросом, но перед Новым годом востребовано шампанское, и магазины как акционный товар предлагают именно его. Также покупателей подстегивает сообщение о том, что количество бонусов ограничено.
Как привлекать через Интернет
Для современных предприятий формула привлечения выглядит так: 50% посетителей «приходит» через Интернет, 50% – дают остальные способы. Для конкретных видов бизнеса (интернет-магазина) есть отклонения от этого правила, но в целом формула «50/50» дает результаты.
Интернет – выгодный способ привлечения, он позволяет легко находить целевые группы и даже «преследовать» их на протяжении 3-4 недель. К минусам этого способа относят навязчивость рекламных объявлений, дороговизну прямых способов контакта с аудиторией, мошенников, предлагающих некомпетентные услуги. Нельзя назвать Интернет-ресурсы дешевыми, но и здесь есть инструменты, позволяющие привлечь покупателей с минимальной суммой денег или даже бесплатно.
Важная информация! Даже реклама в Интернете не работает так быстро, как хотелось бы. Отклики могут быть через месяц или даже 3-6 месяцев. Недостаточно отслеживать количество показов – следует оценить конверсию и поведение посетителей на сайте. Справиться с этой задачей помогут Яндекс. Метрика и Google Analytics.
Топ-6 способов привлечения через Интернет
- Контекстная реклама в Яндекс Директ и Google AdWords. Этот маркетинг прямого отклика основан на анализе интересов пользователя. Он помогает быстро привлечь целевую группу. Настроить рекламу в Яндекс Директ можно бесплатно, для этого необходимо зарегистрироваться и дать объявление, пользуясь инструкциями.
- E-mail рассылка – поможет прорекламировать продукт, когда известны контакты потенциального покупателя.
- Вирусная реклама – публикация полезных и/или интересных новостей, фотографий, фактов, которые пользователи распространяют среди друзей и знакомых.
- Социальные сети. Привлечение через соцсети имеет свои секреты. Например, Facebook считают местом общения солидных (и платежеспособных) людей, а ВКонтакте – сервисом для подростков. Чтобы набрать подписчиков или «раскрутить» группы, требуются специальные знания в этой сфере, ежедневное присутствие на сайте, качественный контент.
- Посещение тематических блогов и форумов. Считается одним из сложных способов привлечения, так как не предполагает автоматизированного поиска. Необходимо разбираться в темах, интересных целевой аудитории, и находить площадки, где она общается.
- Поисковая оптимизация (актуальна для владельцев сайтов).
Важная информация! Эксперты предупреждают: посетители сайтов ведут себя осторожно; 90% из них не готовы сразу покупать. Они ищут полезные сведения, а навязчивые посты воспринимают негативно. Сочетание рекламного предложения с увлекательной информацией поможет добиться увеличения трафика и интенсивности продаж.
Топ-6 полезных книг по привлечению
Увеличить продажи поможет бизнес-литература. На протяжении десятилетий формировалась культура привлечения и удержания публики, отрабатывались стандарты поведения продавцов и покупателей. Научиться новым способам продаж можно у зарубежных и российских авторов:
- Дейл Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»
- Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
- Россер Ривз «Реальность в рекламе»
- Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса»
- Елена Самсонова «Танец продавца»
- Игорь Манн «Маркетинг без бюджета».
Интересное видео: Как быстро привлекать клиентов
Резюме
Способов привлечения много, но как выбрать тот, на который не жаль денег, найти такой ход, который увеличит продажи на 50-100%? Универсального рецепта нет. У каждого вида бизнеса есть «свои» рекламные каналы. Выбор способа зависит от расположения торговой точки, адресата, близости конкурентов. От того, стоит ли задача привлечь 100, 200, 1000 или 100000 человек.
Для магазина в спальном районе вряд ли будет полезной реклама в соцсетях, здесь главный способ привлечения – опрятный вид самого магазина, терпимые цены и вежливость продавцов. Для точки интернет продаж – удобная навигация по сайту, лояльные условия доставки и оплаты. Для центра юридических услуг – репутация, профессионализм сотрудников. Поэтому не обязательно создавать свой сайт, заказывать громадный баннер или обклеивать объявлениями все заборы и подъезды. Первостепенная задача – найти свою публику, предложить ей качественный продукт и полезную информацию.
Важный совет! Если удалось заинтересовать нового человека – старайтесь не потерять его. Ведь стоимость привлечения в 5-10 раз превосходит стоимость удержания.
